Parte 2. Esci dagli schemi

Offri soluzioni ed esperienze uniche: il mondo cambia e tu?

L’abbiamo già detto: il mondo, quantomeno per quanto riguarda gli aspetti socio-economici, sta cambiando e probabilmente resterà “diverso” rispetto a i mesi scorsi per mesi, forse fino a due anni a partire dal Gennaio 2020.

Io credo che, chiunque si occupi di business, in cuor suo, sa che la base di ogni attività imprenditoriale fonda le proprie radici più profonde su quel sistema di domanda ed offerta che ha determinato, nella storia, la nascita di grandi progetti e il crollo di altri. E’ vero che il marketing è da sempre uno strumento potente e determinante per lo sviluppo di una brand, ma è anche vero che se vendi costumi da bagno a Stoccolma non avrai lo stesso successo che vendendoli a Rimini.

Ebbene, oggi, la realtà intorno a noi è in fase di rapido mutamento e noi? siamo pronti ad adeguare i nostri servizi o addirittura, in alcuni casi, parte dei nostri prodotti?

Cambia posizionamento e Business Model

Premessa: prova a leggere queste informazioni in termini generali, come processo logico e mentale anziché tentare, da subito, di calare questi schemi sulla tua pelle. Importante non è il singolo esempio o il caso, ma il senso che ne scaturisce.

Alcuni settori, in questo periodo, hanno subito e stanno subendo una forte contrazione delle vendite: il turismo, la ristorazione, il retail, auto e moto, lusso, alberghi, abbigliamento… questo è ovvio e probabilmente immodificabile: se non puoi uscire dal tuo comune e le attività lavorative sono sospese beh…gli Hotel resteranno chiusi.

Altri settori, al contrario, hanno aumentato le proprie vendite come ad esempio il comparto alimentare, sanitario, delivery, il digitale ecc…

Se fai parte dei settori maggiormente colpiti? In termini generali, il discorso, è quello di decidere, attraverso alcuni passaggi, se indirizzare il tuo business model verso settori più favoriti. Tutto? No, magari no. Se sei bravo a fare ciò che fai e magari hai (o avevi) un posizionamento affermato in quel settore, non ti consiglio di cambiare tutto, ma parte dei tuoi servizi o prodotti potrebbero anche cambiare.

Un’indagine che abbiamo proposto a poche centinaia di nostri clienti nel mese di Aprile 2020, ha evidenziato come il 56% delle risposte alla domanda “hai aggiunto servizi o prodotti dall’inizio del Lockdown” è stata affermativa.

Quali passaggi e riflessioni dovrebbero anticipare questi cambiamenti?

E’ necessario riflettere prima e non prendere decisioni avventate e derivanti da scelte di stomaco.

  • Discontinuità. Anche solo aggiungendo servizi e prodotti di grande richiesta, il tuo posizionamento, in qualche modo, inizierà a cambiare. Se fino a ieri i tuoi clienti ti cercavano per l’acquisto di T shirt o prodotti per la casa, oggi potrebbero chiederti altro. Devi essere pronto e deve avere un senso ciò che proponi.
  • Costi di conversione. Nuovi asset e nuove competenze potrebbero essere necessarie per offrire assistenza e per erogare i nuovi servizi. Valuta bene i costi e i benefici di tali cambiamenti.
  • Forniture. Sembra forse banale, ma scegliere di cambiare posizionamento (in parte, temporaneo o magari in modo definitivo) non significa solo una nuova organizzazione e nuove competenze, ma anche la ricerca di nuovi fornitori e probabilmente il “ripartire da condizioni d’acquisto poco vantaggiose”.
  • Reversibilità. Rifletti sulla possibilità, sui benefici e sui possibili intoppi che incontrerai quando sarà il momento di tornare indietro.
  • Marginalità. Attenzione al costo del prodotto e alla guerra dei prezzi fuori dalla tua attività. La nostra esperienza con le mascherine è stata eloquente: a Marzo i prezzi medi, dai grandi distributori, erano di 0,75 € Cad. per quantitativi medio bassi (poche migliaia di pezzi). Ad Aprile, le parole del Governo che annunciavano un prezzo calmierato della mascherina chirurgica, ha improvvisamente tagliato fuori da giochi una grande quantità di imprese che viaggiavano su numeri relativamente bassi (se acquisti a € 0,70 o € 0,60 puoi rivendere a € 0,50 ?).

Alcuni esempi

Per fare alcuni esempi di rilievo:

The Fork ha spostato, da Marzo 2020, il proprio business model sul puro delivery; Comehome ha trasformato i party dalle abitazioni dei propri clienti a party virtuali; Deliveroo e Supermercato24 già a marzo registravano una crescita del 40%; nascono nuove Dark kitchen (leggi un approfondimento),ovvero cucine virtuali unicamente attive sul delivery food. E’ chiaro che aziende come quelle appena citate, dovranno lavorare fin da oggi per definire l’evoluzione del proprio business model del post emergenza.

Secondo il Centro Studi Fipe, il 14,5% dei ristoranti si è attrezzato con servizi di delivery.

Ad oggi possiamo fare le prime verifiche sulla nostra personale esperienza. Già a Marzo, dal primo Lockdown nazionale, abbiamo pianificato l’introduzione di prodotti adatti alle misure di prevenzione sanitaria ad uso personale (mascherine, guanti, dispenser). Con i decreti di fine Marzo la nostra proposta si è ampliata con il materiale per la sicurezza ad uso aziendale (adesivi di segnalazione, colonnine dispenser, nastri elimina coda, schermi in plexiglass.

Prodotti come quelli appena citati sono stati inseriti nel nostro catalogo web senza togliere spazio ai prodotti storici, ma creando semplicemente una nuova categoria, ampia, ad uso di tutti i nostri clienti.

La reversibilità, parziale, è già in programma. Abbiamo avuto la necessità di sottoscrivere accordi con nuovi fornitori e di acquisire nuove competenze, conoscere tutti gli aggiornamenti normativi e modificare parte dei nostri protocolli operativi interni a causa del forte aumento percentuale di prodotti da magazzino (per un invio senza personalizzazione).

L’intero mese di Aprile, la nostra azienda, ha operato per il 92% su prodotti e servizi dedicati all’emergenza sanitaria. Solo l’8% del fatturato è derivato da Gadget ed Abbigliamento personalizzato.

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